Kennen Sie die „Quengelzone“? Das ist der Kassenbereich in einem Supermarkt, bei dem die ganzen verführerischen Süßigkeiten für Kinder stehen. Aber auch Spontankäufe für Erwachsene werden in der „Quengelzone“ generiert. USB-Sticks bei Elektronikmärkten oder Accessoires bei großen Modeketten landen so unreflektiert auf dem Band. Impulskäufe funktionieren auch in Online-Shops.
Die TU Braunschweig hat hierzu mit Kairion ein Feldexperiment durchgeführt. Es wurden im „Online-Shop eines großen deutschen Drogeriemarktes“ Werbebanner für Gesichtsmaken eingeblendet. Diese kosten 50 Cent und sind somit perfekt als Impulskauf-Gegenstand geeignet.
Dies wurde als A/B Test durchgeführt. Bei dem, die Kunden, die bereits etwas in den Warenkorb gelegt haben, und die Kunden, die noch nichts geshoppt hatten, selektiert wurden.
Das Ergebnis war eindeutig:
Die Conversionrate bei der ersten Gruppe war fünf mal höher, als bei denen, die noch nichts in den Warenkorb gelegt hatten.
Noch erstaunlicher war die Conversionrate bei Kunden, die bereits Kosmetik im Warenkorb hatten. Hier lag die Conversionrate bei über 5%.
Rund 7 Prozent des Gesamtumsatzes im stationären Einzelhandel werden auf den letzten zwei Metern vor der Kasse erzielt. Online-Händler sollten sich bei Impulskäufen einiges von den stationären Händlern abzuschauen. Bereits Anfang des Jahres haben Marktbeobachter darauf hingewiesen, dass sich das Einkaufsverhalten im Netz wandle. Immer mehr Online-Einkäufe seien nicht geplant. Immer öfter besuchten Online-Shopper auch zum Stöbern einen Onlineshop.
Diese stöbernde Zielgruppe ist dabei besonders empfänglich für Impulskäufe. Der richtige Rabatt oder der passende Hinweis auf ein exklusives Produkt, sowie ein einmaliges Angebot an geeigneter Stelle kann die Warenkorbhöhe durchaus in letzter Sekunde noch erhöhen. Ein hohes Marketingbudget wird für diese Impulskäufe nicht benötigt.
Was bedeutet das für Ihren Online-Shop?
Onsite Retargeting zielt darauf ab, den Besuchern nur dann Angebote zu unterbreiten, wenn er tatsächlich Interesse hat. In der Praxis versprechen Exit-Intent-Pop-Ups einen großen Erfolg, bei geringem Aufwand und geringen Kosten. Wie Exit-Intent-Pop-Ups sinnvoll genutzt werden können, hat Johanna bereits in einem früheren Blog-Beitrag beschrieben.
Onsite Retargeting läuft über Überwachung des Besucherverhaltens auf Ihrer Webseite, in dem Moment, in dem das Verhalten des Besuchers indiziert, dass er bereit für eine zusätzliche Nachricht ist, wird sie ihm angezeigt. Besonders Micro-Conversions können durch Onsite Retargeting große Erfolge erzielen:
- Newsletter-Anmeldung
- Rabatte und Coupons
- Werbegeschenke (White Paper, Produkte etc.)
Online-Shops täten gut daran sich mit den Impulskäufern besser auseinanderzusetzen und Strategien für die „Quengelzone-Onlineshop“ zu entwickeln.
Bildquelle: istockphoto.com; Autor: Andrejs Zemdega; Dateinummer: 26964040